Ritel Harus Menjadi Bagian dari Gaya Hidup

Jika ingin menarik konsumen kelas menengah, peritel menawarkan pengalaman berbelanja yang menyenangkan dan produk berkualitas dengan harga terjangkau (affordable premium). Sementara konsumen kelas atas akan mengurangi kunjungan ke ritel grocery, mereka lebih memilih ritel-ritel yang menjual gaya hidup. Bagaimana peta persaingan dan tren industri ritel saat ini? Berikut perbincangan dengan pengamat ritel, Yongky S. Susilo, yang juga menjabat sebagai staf ahli Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia (APRINDO). Bagaimana Anda melihat persaingan industri ritel di Tanah Air saat ini? Semakin ramai, dinamis, dan tuntutan inovasi semakin tinggi. Proses evolusi terus bergulir sesuai dengan perubahan konsumen dan daya belinya. Format dituntut berubah untuk

Read More

Pendongkrak Karier Tim Sales

Suatu obrolan di antara sekelompok sales supervisor di tempat makan. Si A  berpendapat, kalau ingin kaya jangan jadi supervisor yang jujur—sedikit-sedikit kita perlu berbohong atau nakal. Namun, si B berpendapat lain. Katanya, janganlah kita berbohong, mendingan kita punya waktu lebih buat ngobyek saja—apakah produk yang sama atau yang beda dengan yang dijual. Lain lagi pandangan si C. Menurut dia, keduanya tidak baik, lebih baik kalau gaji kita sebegini, ya santai saja. Nanti kalau gaji kita naik kecil, semangatnya tambah sedikit, kalau kenaikan gajinya besar baru kita lebih tinggi memompa semangat. Lalu, si D mengatakan dengan santai bahwa kunci sukses naik

Read More

Mengasah Naluri di “Universitas Penjualan”

Sudah jadi eksekutif puncak, kok masih belajar sih? Pertanyaan ini terlontar karena di zaman persaingan yang “setengah edan” ini, para pimpinan jajaran penjualan maupun pimpinan puncak perusahaan masih saja menggengam semboyan ”tiada hari tanpa belajar”. Kendati pengetahuan mereka yang sangat spesifik dan spesialis sudah teruji, begitu juga manajemen operasional perusahaannya secara umum pasti sudah mendukung dan relatif memadai sehingga mereka mampu menduduki posisi kunci di perusahaan, toh mereka masih mau belajar. Maka, pertanyaan selanjutnya adalah: apalagi yang mereka perlukan? Kondisi di atas memang agak sulit dipahami oleh sebagian orang yang masih  berpola pikir konservatif. Mereka ini umumnya menganggap bahwa belajar

Read More

Feedback dan Penilaian Kinerja Jajaran Penjual

Marketing.co.id– “Resah  dan  gelisah… “ Itulah sepenggal syair lagu karangan Oddy Agam dua windu yang lalu. Namun, lagu tersebut ternyata bisa menjadi jargon tak tersampaikan dari pimpinan jajaran penjualan dalam mengelola timnya. Selain kinerja yang kurang menggembirakan alias tidak sesuai harapan, tingkat turn over mereka juga tidak kunjung membaik, belum lagi keluh-kesah saat  pertemuan pagi maupun pertemuan informal saat santai atau ngobrol iseng. Berubah Menjadi Human Assets Seorang pimpinan penjualan yang diberikan tanggung jawab untuk mengelola tim penjualan, kiranya perlu lebih memahami bukan hanya marketing activity dan sales strategy, tapi kompetensi  dari  tim penjualan itu harus dikelola lebih baik. Sebab,

Read More

7 Jurus Menumbuhkan Organisasi Penjualan

Republik kita yang tercinta saat ini sedang jungkir balik melakukan segudang uji coba dalam menghadapi berbagai bencana alam (banjir, lumpur Lapindo, gempa bumi, gunung meletus), bencana transportasi, budaya  demo ketidakpuasan, dan  “ekonomi akarrumput” masih tertidur pulas. Hal ini terjadi karena masyarakat merasa tidak tahu lagi dan kurang bisa menerima kondisi yang seharusnya berubah namun tetap jalan di tempatl; begitu pula sebaliknya, yang seharusnya diam malah diutak-atik untuk diubah. Kekacauan dan carut-marut terus terjadi. Banyak perusahaan gulung tikar tanpa sebab yang jelas atau adanya tanda-tanda dini, juga mulai terjadi merger di antara perusahaan-perusahaan raksasa, banyak spekulan raskin (beras untuk rakyat miskin),

Read More

10 Karakter Unik Konsumen Indonesia

Respon terhadap ulasan tentang 10 karakter unik konsumen Indonesia sungguh menarik. Konsep yang saya gagas ini dan kemudian diulas khusus secara tuntas oleh Majalah Marketing dan mendapatkan respon yang positif walau beragam. Justru, kontradiksi pendapat yang disampaikan oleh para pembaca ini memberikan nuansa yang menarik sebagai bahan untuk dikaji lebih mendalam oleh para praktisi pemasaran di Indonesia. Memang, tambahan kata ”unik” dari judul tersebut saja sudah memancing berbagai reaksi. Sebagian besar marketer terlihat setuju dengan proposisi yang saya kemukakan dan sebagian mengatakan bahwa keunikan dari karakter ini tidaklah terlalu terlihat. Demikian pula kata “10 karakter” juga mendorong banyak pertanyaan lanjutan.

Read More

Pemimpin Penjualan: Ketrampilan Saja Tidak Cukup!

Ada suatu fenomena di masyarakat bahwa untuk mencapai sukses tim penjualan diperlukan suatu keterampilan yang istimewa dari setiap individu sales forces akan tugas dan tanggungjawabnya (hard skill) hingga kemampuan kepemimpinan dari para sales manager. Tentu saja itu tidak salah atau tabu untuk dilaksanakan. Tetapi bila kita mau sedikit lebih detil mempelajari semuanya secara komprehensif, maka—berdasarkan pengalaman empiris selama ini—keberhasilan penjualan tidaklah cukup bila cuma mengandalkan keterampilan semata. Segalanya Hampir Sama Ini pengalaman menarik untuk dipelajari. Pernahkah di perusahaan Anda terjadi seorang pemimpin atau bahkan atasan Anda adalah kolega Anda sendiri sebelumnya? Kenapa ini bisa terjadi? Padahal CV Anda dan rekan

Read More

Apakah Raker itu Penting?

Menentukan Tujuan dan Target untuk Tahun-tahun Selanjutnya Sudah jelas tujuan utama dari diadakannya Raker adalah saatnya para manajer menentukan target dan anggarannya. Ini adalah bagian yang penuh emosi karena mungkin ada konflik kepentingan antara beberapa orang–ada yang berani mengambil risiko besar, ada yang butuh anggaran lebih besar untuk mencapai target, dan ada pula yang sebaliknya. Proses ini bisa menjadi lebih sulit dan rumit jika para manajer tidak memahami visi dan arah perusahaan, serta terutama jika value perusahaan itu sendiri tidak jelas. Saya harap Anda sekarang mengerti mengapa top management harus menegaskan ulang, mengingatkan ulang, dan menjelaskan kepada semua orang mengenai

Read More

Mendapatkan yang Terbaik dari Distributor

Hubungan Principal dan Distributor layaknya seperti hubungan suami-istri . Banyak ups and downs-nya. Bagi Principal, kinerja, komitmen dan upaya Distributor seringkali diragukan dan dianggap kurang memadai. Sebaliknya, bagi Distributor, dukungan, perhatian dan kepemimpinan Principal sering dipertanyakan dan dianggap kurang fokus. Dalam sebuah kerjasama pasti akan terjadi kesenjangan dan perbedaan prioritas, strategi dan taktik. Principal tanpa mengeluarkan anggaran besar atau mengorbankan marjin-nya terlalu tinggi bisa mendapat kinerja memuaskan, komitmen plus dan upaya ekstra dari Distributor – asal para Marketing Director atau National Sales Director, atau para Operations Director beserta dengan segenap para Manager Utama menyentuh dan memberlakukan dengan konstruktif dan positif tiga

Read More

Antrian dalam Pelayanan

“An Englishmen, even if he is alone, forms an orderly queue of one” Joke di atas menggambarkan bahwa orang Inggris adalah orang yang sangat sopan dalam mengantri. Ini berbalikan dengan orang Indonesia yang tidak tahan mengantri dan cenderung menyerobot antrian. Budaya antrian memang masih lemah di negara ini. Terkadang juga bukan karena orang tidak mau mengantri dengan tertib, namun penyedia layanan sering membuat sistem antrian yang tidak fair. Di dalam dunia pelayanan, antrian adalah bagian yang penting harus diperhatikan oleh penyedia layanan. Antrian yang benar menciptakan kepuasan pelanggan. Antrian yang benar  akan membuat pelanggan merasa diperlakukan dengan adil, sehingga mereka

Read More

Godaan Pasar

Kesalahan terbesar seorang marketer ketika membangun strategi adalah melihat pasar sebagai sekumpulan konsumen dengan perilaku yang sama. Padahal ilmu marketing mengajarkan adanya segmentasi dimana pasar selayaknya terbagi-bagi atas kelompok-kelompok berbeda. Di textbook marketing sering diceritakan bahwa orang yang pertama kali mengalami “kesialan” karena terlalu melihat pasar secara “hitam putih” adalah Hendry Ford, pencipta mobil Ford model T. Kata-katanya yang paling top ketika itu adalah “You have any colour as long as it’s black.” Itulah sebabnya semua mobil di dunia ketika pertama kali muncul berwarna hitam. Namun General Motor, pesaing Ford berpikiran lain. Perusahaan ini memproduksi mobil yang tidak satu warna.

Read More

Merek itu Mirip Manusia; Makin Tua makin Dilupakan Konsumen

Memasuki tahun yang baru, orang-orang yang sudah memasuki masa dewasa terkadang resah atau galau. Dengan bergantinya tahun, artinya usia juga akan semakin bertambah dan kita akan semakin tua. Apalagi mereka yang sudah memasuki usia matang, ketakutan terbesar adalah “usia emas” yang dijalani selama ini akan berganti dengan masa-masa uzur. Sama halnya dengan manusia, merek pun memiliki usia. Semakin berganti tahun, maka semakin bertambah usia merek tersebut. Dahulu ketika saya baru belajar tentang merek, dosen saya mengatakan bahwa semakin tua maka merek tersebut semakin “jadi”. Merek katanya tidak bisa dianalogikan seperti manusia. Semakin tua merek tersebut akan semakin kaya pengalaman, punya

Read More

City Branding: Jakarta Tidak Memiliki Keunikan Dibandingkan Kota Lain di Dunia

Saya teringat satu pernyataan Jokowi dalam sebuah acara musyawarah perencanaan pembangunan kota di awal masa jabatannya. Dia mengatakan bahwa branding dan positioning Jakarta harus jelas. Jangan sampai Jakarta tidak memiliki keunikan dibandingkan kota-kota lain di dunia. Bukan hanya produk, kota juga membutuhkan strategi branding yang tepat. Kota seperti Jakarta adalah pusat pertumbuhan ekonomi negara. Oleh karenanya kota harus menjadi daya tarik bagi para investor, wisatawan, pembelanja, dan juga para talent. Kota-kota di dunia kini juga saling bersaing sebagai bagian dari pertumbuhan global. Mc. Kinsey pernah menulis report bahwa 60% dari GDP dunia berasal dari perkotaan, dan dalam 15 tahun ke

Read More

Apa Tantangan Terbesar Salesman, Harus Menguasai IT Agar Bisa Jualan?

Kalau saya ditanya apa tantangan salesman di tahun mendatang, saya akan menjawab, “Menguasai teknologi informasi untuk bisa berjualan”. Jawaban ini didasarkan kenyataan yang saya temui bahwa masih banyak salesman yang tidak menguasai teknologi informasi dengan baik. Modal mereka hanya “speak” alias berbicara ke sana ke mari dan berharap si prospek akan memahami dan akhirnya kepincut untuk membeli produk yang dijual. Namun, kalau soal penggunaan perangkat IT—kecuali Anda salesman produk IT—tergolong buruk. Kemampuan mengetik dan menggunakan bahasa tulisan juga lemah. Banyak salesman terbiasa menggunakan template surat dan tinggal mengganti nama serta alamat tujuan. Akibatnya banyak salesman yang cuma bisa menggunakan menu

Read More